在林圣管的意识里，昔日做业务员的经历不值得追忆，今天千万富翁的称号也不值得炫耀；但其在印刷行业的转身轨迹，却是一段值得回味的记忆。

　　这个世界不缺少机会，只是缺少发现和行动。十年的印刷厂业务员生涯，曾让林圣管在谋生的同时焦躁着，而就在他准备逃离这个看似前途暗淡的职业时，却发现机遇竟然就隐藏在这里。

　　1995年，身无分文的林圣管开始创业；到2008年底，他已是坐拥千万资产的重庆印刷业大佬。如今在他看来：“所谓一无所有，其实是庸人畏惧创业的借口……”

　　把重庆的业务

　　拿到温州龙港去做

　　1995年的重庆远不如今天有魅力。许多厂家的业务员来重庆开拓市场时，多少都有点“充军发配”的感觉。

　　林圣管是温州一家印刷厂的业务员，被临时派往重庆市场开拓业务。

　　在重庆的几个月里，已有10年业务员经历的林圣管，感觉工作单调到无趣的程度：“腋下夹个包，包里装着样品，到客户办公室时拿出来，走时又再放回去。”林圣管终于不堪忍受，买了返程车票，决定终结这样的生活。

　　一个浓雾笼罩的早晨，林圣管打点好行装准备回家。恰巧一单业务找上门来。一个学校要制作几十个毕业证书的仿皮封面。这笔业务不大，提成不高，接还是不接？片刻犹豫之后，林圣管接下了这单业务。

　　林圣管在接下这单业务的同时，注册了一家印刷公司，这一举动源自于他对自身资源的重新审视。

　　印刷业是温州的支柱产业之一。在他的家乡仓南县，沿途各村镇上的建筑物上，挂满了有关印刷业务的广告；沿街、沿路的许多房屋里，都摆放着印刷用的机器或承揽生意的工作台。中国印刷技术协会授予其“中国印刷城”的称号，可谓名至实归。

　　林圣管的家乡———温州市苍南县龙港镇的印刷业发展势头尤为强劲，已初步建成了产业集聚较高的印刷工业园区，是全国三大印刷基地之一。“我们镇上基本上只有两种人，一类是印刷厂的印刷工；另一类则是在全国各地招揽印刷业务的业务员。”

　　“龙港镇印刷行业的规模超过了重庆市；其生产技术装备和产品质量也达到国内先进水平；并形成了相关产业集聚的印刷工业园区，和相应的产、学、研、信息、营销、物流等

　　配套体系。”

　　与之形成鲜明对比的是，重庆当时的印刷行业发展并不充分，许多印刷业务都必须拿到外地去做。龙港镇和重庆市的巨大差别，让他感到自己在这个行业还有施展拳脚的空间。

　　只要是业务

　　一律都来者不拒

　　问题随之而来。在当时，即便是最落后的双色印刷机，价格也超过200万元。做了十年业务员的林圣管，基本上没有什么积蓄，更谈不上启动资金。直到现在，他还能清楚地记得公司初创时简陋的样子：全部家产只有一部电话、一个计算器和一套桌椅。

　　不过，这并未泯灭他的创业雄心。当时，重庆的市场竞争不充分，许多企业挑肥拣瘦，业务小了不接，难了不接。林圣管却不一样，只要跟印刷业务稍微沾边的业务，他都来者不拒绝，就连制作手提袋的单子也不例外。

　　没有自己的印刷机，林圣管接下业务之后，就拿回龙港镇去做。“这家不能做，就找另外一家；交货期限长的用火车运，时间短的就用快递邮寄。那时的公司，就像温州印刷企业开在重庆的一站式服务台。”

　　在这个过程中，林圣管公司的利润很少，有时甚至根本没有利润。”他回忆，刚开始，我根本没有实力去跟别人抢大业务，只有靠揽一些别人看不上的业务去结交客户。“别人做不了的我能做，别人能做的我肯定能做得更好。”正是靠着这一独特经营理念，他最终与许多印刷企业建立了稳固的业务联系，迈上了独立经营的轨道。

　　树立品牌影响

　　比短期利润更重要

　　1997年，重庆直辖。印刷企业如雨后春笋般涌现，市场竞争陡然加剧。而在温州，由于电力供应不足和物流成本增加，加上龙港镇的印刷企业根本不缺订单，加工费用也逐步提高。林圣管在山城接订单再到龙港镇寻找企业加工的模式，受到了前所未有的挑战。

　　林圣管越来越意识到，有业务没设备的空壳公司，已不能适应形势的需要。要发展，就必须购买自己的印刷设备。

　　为寻求资金，他再次回到了自己的故乡。温州是全国民间借贷最发达的地区之一。林圣管拿着大把客户的订单给亲友看，称自己急需资金购买印刷设备，“只要有好的项目，亲友自然会慷慨解囊。”很快，林圣管便筹集到100万元。他用这笔钱买了一台二手印刷机。“从此，有企业有设备，可以独自赚取利润了。”如此一来，大量的客户资源，瞬间变成了巨大的利润来源。

　　2005年，在重庆市举行的亚太市长峰会，给了林圣管第二次腾飞的机会。

　　亚太市长峰会举办期间，会议手册的印制成了印刷行业的头号话题。购买标书的企业有10家，其中就有林圣管。“市出版局的领导也破天荒地来到竞标现场，一再重申企业要认真对待这项任务。一些企业可能是害怕无法满足苛刻的印刷条件，到最后，只剩下3家企业参与竞标。”另外两家都是大企业，林圣管的印刷企业最小。

　　林圣管把此次竞标活动看得很重，一旦拿下，他将能借此迈上一个新台阶。但怎样才能中标呢？“对我来说，树立品牌的影响比实际印刷利润更重要；对会议承办方而言，印刷质量比价格更重要。”最后，他按使用最优印刷材料，并给自己加上微薄利润的原则，在标书中详细阐述了自己的印刷方案。结果令他喜出望外———名典印务一举中标。

　　峰会过后，名典印务成了市级行政部门定点印刷企业。与长安、隆鑫、宗申、力帆、银钢等汽摩企业，南方集团、华宇集团、海客赢洲等房地产开发企业；“康师傅”、武陵山珍公司等生产服务型企业建立起印刷配套业务。

　　像按揭商品房一样

　　租赁融资购买设备

　　印刷行业设备淘汰更新周期大概在3~4年。印刷行业在发展过程中，随时都要面对产业升级的挑战。而每一次产业升级，都会有资金不足的企业被淘汰。

　　凭借在市长峰会中的不俗表现及良好的财务状况。2005年，林圣管找到美联信金融租赁有限公司融资。“当时，美联信来了两个工作人员，考察了公司的财务状况，以及业务来往单位，很快就批准融资给我们购买设备。”

　　根据融资租赁的做法，林圣管可以像购买按揭商品房一样购买设备。只需要交纳一定比例的首付，然后再向美联信交纳定额月供。还款结束后，美联信就把设备的产权移交给林圣管。“这个融资渠道打通之后，我再也不必担心因为缺乏资金而被淘汰了。”

　　据林透露，美联信不太看重固定资产，但对企业的业务往来非常在意。“如果不是看到我们账面上来往的都是大企业，他就不会给我们提供金融租赁服务。”

　　找到了融资渠道的林圣管，目前已拥有世界顶级四色胶印机、双色胶印机数台，及印前、印后设备，2000平方米的自有产权生产车间，公司总资产达1800万元。

　　“虽然目前规模还不是最大的，但只要有了一流的设备，加上稳固的客户资源，我们就能够做大做强。”此时的林圣管，已无初入道时的焦躁。而在他眼里，重庆也不再是一幅蹩脚的水墨画，而是一片可以纵横驰骋的广阔天地。

　　■信报记者 李建桥 文 张秀良 图