在日前举行的“2008中国木门行业资本营销与品牌战略高峰论坛”上，中国木材流通协会木门专业委员会会长张国林透露：国内一些规模较小的木门企业，由于各种原因没有能力进入高端市场，纷纷转型成为替大品牌打工的代工贴牌企业。这一市场“大鱼吃小鱼”的现象已初现端倪。

　　而重庆木门业则正在上演着现实版的“围城”：一些外地品牌企业盯准商机入渝造门，却发现自己误入了一个低档产品一统天下的饱和市场；本土生产低端产品的木门企业意欲向外突围，却因不具备品牌优势，只能继续留在本地市场“窝里斗”……

　　信报记者 李建桥/文

　　张秀良/图

　　东北人入渝造门

　　几年来，重庆已经形成了比较专业的建材市场，板材、五金、油漆等原材料配套都非常齐备。从生产成本来看，广东等地至少要比重庆高出60%。基于这样的考虑，越来越多的外地企业开始把木门制造基地选在重庆。

　　由东北人入渝注册的重庆宜居木业有限公司就是其中的一家。

　　“进入重庆后，我们了解到，本地木门在价格方面，先贴纸再喷漆的低端产品500元左右/扇；天然木皮产品1000元左右/扇；档次稍高一点的产品，在1500~2000元/扇之间。我们生产的木门属于后者。”

　　“按说档次越高，利润空间就越大，但我们却难以在重庆市场立足，因为本土市场已被低端产品塞得满满的。一番努力之后，我们的产品也只进了几家超市，销售量也就可想而知了。”为此，宜居木业的销售总监———东北人张家玮觉得很郁闷。

　　宜居木业开始改变策略。他们在香港注册了一个商标，本想借此名头去抢占外地市场，以避开本地的价格战。然而没想到的是，外地市场的开拓难度同样很大。由于销量不好，他们产能5000套/月的厂房设备，根本不能满负荷运转，目前每月只生产1000套左右。

　　“我们的产品要想进入外地的市场，推广费、物流费……一算下来，根本没有竞争力。”不仅如此，张家玮还发现，当地市场对外地经销商的要求十分苛刻，不仅要看知名度，还要看企业的售前、售中和售后服务。

　　于是，他们只能退而求其次了：找一个有实力的经销商合作，“希望其网点足够多，每个店都有我们的产品。”

　　本土木门想出城

　　重庆木门行业协会秘书长梁天顺日前在接受信报记者采访时，曾表现出这样一种担忧，“现在很多企业都还是只有三五个人的小作坊，都是非流水线、非规模化生产。厂房、设备、人才等基本要素都不具备。”

　　显然，梁天顺是希望更多的本地木门企业能上规模、上档次。然而，已从小作坊走上了规模化生产的重庆兴源木业有限公司，目前也在郁闷之中。

　　“我们公司的生产场地，从过去的露天大棚变成了现在的标准厂房，还引进了能够确保证产品质量的先进进口设备，但客户资源却比以前大大减少了：很多老客户被一些木门小作坊以更低的价位抢走了。”兴源木业负责生产的经理袁泽彬对记者说。  

　　为避免和这些本地小企业短兵相接，兴源木业本想凭着自己的实力，冲刺高端产品市场，拓展外地销售市场。然而，在其开发出高档次的产品之后，新的问题又不期而至。

　　“由于没有自己的品牌，只能给别人贴牌。一个带标志的外包装，会分去上百元的利润，这甚至超过了我们的生产利润。”袁泽彬对此也很郁闷。而据记者了解，该厂的这种困惑，也正是许多本地木门企业在准备放弃低端策略，进军高端市场时都面临的一个绕不开的障碍。

　　“在没有群性品牌的情况下，投入资金去打造个性品牌，这是一个无底洞。没有哪家企业愿意这么做。”张家玮说，“重庆的木门企业基本上就是卖木头的。”

　　高档产品无市场

　　2004年到2008年，重庆星星套装门有限责任公司在网上作了一次历时4年的消费者价格认同度调查，有近4600人参与了调查投票。其调查结果显示：81%的投票者认为，500~1000元的价位最为合适；能接受1000~2000元/套的投票者跌到15%；而能接受2000~3000元/套的人只有1%。

　　记者日前在走访了得意装饰城等几大卖场后发现，价位在3000元/套以上的高端套装木门中，很难看到本地品牌的身影。仔细观察得知，这些产品的产地以四川和广东生产的为主，有的价格高达8000元/套。但据这里的商家介绍，这些高端产品的销量并不好，购买者看好的多半是低价位的木门。

　　消费者的不认同，是品牌产品难以在市场立足的一大原因。重庆商社建材卖场的销售人员称，品牌对木门的促销作用并不大，多数厂家都只是摆个样门在商场等订单而已。

　　一位木门经销商也向记者表达了相同的观点：大部分消费者并不讲究品牌。他们只是看一看、摸一摸，敲一敲听听声音，觉得价格能够承受就下单了。

　　低价成了护身符

　　重庆商社建材一位刘姓负责人告诉记者，“市场上主导产品的价位在1000元左右/套，本地企业几乎占据了这个价位以下的所有价格频道，一些套装门的价格甚至低至200元/套。”

　　记者走访的多家木门公司也都表示，“质优价廉”是其占领市场的杀手锏。就连本地的领头羊企业———重庆美心·家美木门有限公司和重庆星星套装门有限责任公司，走的也大都是低价位路线。 

　　低价，似乎成了本地木门抵御外敌的一道护城河。而颇具讽刺意味的是，担当守城主力的，却是那些不被行业看好的木门小作坊企业。

　　重庆木门协会提供的数据表明，这些小企业既无品牌又无拳头产品，但其生产的木门，却占据了大部分市场份额。它们不搞售后跟踪服务，也不花费金钱培养品牌，产能有限但订单充足，虽然价格低，但在本地市场活得很滋润。 

　　经销商力挺小企业？

　　经销商的力挺，是这些小企业的低端产品在本土市场活得滋润的重要原因之一。

　　在木门产品的三大销售渠道———经销商、代理商和直营店中，梁天顺认为，经销商对木门企业最为重要。

　　一些经销商一手联系着数十个木门企业；另一手联系着许多的客户企业，其中甚至包括一些房屋开发商。各营业网点的订单也大都被其拿走。“一些规模较大的经销商，可以在这个行业里翻手为云，覆手为雨。虽不能说他们掌握着木门企业的生杀大权，但其的确把持着许多企业的财路。”梁天顺说。

　　一位规模比较小的经销商对记者坦言，“订单在我们手里。哪个木门企业能放下品牌的架子，把价格压得低一点，我们就给谁下单订门。  

　　在价格这个层面上，本地产品是占绝对优势的。高端品牌自不用说，外地产品也无法与之抗衡。正如张家玮向外地突围时所遭遇的一样，外地厂家要想挤进当地市场，受到的制约因素很多：顾客认同、售后服务、物流成本……

　　“所以，目前外地进入重庆的产品，大都是实木复合门。”梁天顺说，“而且，总量并不多。”